Cele mai bune practici pentru CRM pe care sa le stii

Un instrument de management al relatiilor cu clientii (CRM) poate transforma productivitatea companiei si performanta vanzarilor. Pentru ca acest lucru sa se intample, trebuie sa alegeti software-ul potrivit si sa stiti cum sa il utilizati – altfel, riscati sa va irosesti investitia.

In acest articol, vom enumera cateva dintre cele mai bune practici comune pentru adoptarea si utilizarea CRM, astfel incat sa puteti lua decizii mai bune de vanzare si sa va dezvoltati afacerea mai rapid.

1. Alegeti CRM-ul potrivit

Un sistem CRM va ajuta sa va satisfaceti nevoile afacerii dvs. si sustine cresterea companiei dumneavoastra. Puteti simplifica procesele, puteti oferi o directie clara personalului si va puteti concentra pe munca care conteaza cel mai mult.

Inainte de a compara instrumentele, luati in considerare obiectivele dvs. de vanzari si punctele dure. Veti sti apoi ce caracteristici sa acordati prioritate.

De exemplu, selectarea unui CRM care poate automatiza procesele repetitive va creste productivitatea echipei dvs. de vanzari, permitandu-le sa se concentreze pe activitatea generatoare de venituri.

Alte caracteristici pe care trebuie sa le urmariti includ:

• Usurinta in utilizare. Software-ul intuitiv nu cauzeaza intreruperi putine sau deloc in timpul implementarii. Un CRM care este usor de utilizat ii ajuta pe membrii echipei sa lucreze mai eficient, cu o pregatire minima CRM, in timp ce integrarea de personal nou este o briza.

• Personalizare. Capacitatea de a adauga campuri personalizate, de a activa si dezactiva functii si de a configura tablouri de bord personalizate va va ajuta sa adaptati un CRM la nevoile echipelor de vanzari si marketing.

• Analizele utilizatorului. Acoperirea de la terti va ajuta sa separati realitatea de fictiune in continutul promotional al furnizorilor. Gasiti feedback cu privire la aspecte specifice ale instrumentului, cum ar fi usurinta de utilizare, valoarea de afaceri, suport si functionalitate. Consultati site-uri de recenzii tehnice precum Forbes, Software Advice si GetApp pentru evaluari sincere.

• Integrari. Conectarea CRM-ului la alte tehnologii de vanzari si marketing va permite sa obtineti un grad ridicat de automatizare. Cautati integrari cu instrumente de gestionare a datelor, aplicatii de apeluri video si software de marketing prin e-mail.

• Portabilitate. Aplicatiile mobile CRM ii ajuta pe vanzatori si pe agentii de marketing sa ramana productivi in deplasare. Cautati suport pentru Android si iOS si o aplicatie web care functioneaza pe mai multe browsere.

Dupa ce v-ati acoperit toate prioritatile, verificati pretul software-ului. Cautati mai multe niveluri de pret care va vor permite sa cresteti sau sa reduceti pe masura ce afacerea dvs. evolueaza.

Odata ce intelegeti bine caracteristicile specifice pe care echipa dvs. le cauta, este timpul sa aduceti totul impreuna selectand un CRM pentru performanta generala.

De exemplu, Second Bind folosea Microsoft Excel pentru a stoca si organiza datele de contact, dar si-a dat seama ca are nevoie de software specializat pentru a-si scala si imbunatati eficienta. De cand s-a stabilit pe Pipedrive ca noul sau CRM, compania de comert electronic a crescut veniturile cu 80%.

Cu privire la alegerea CRM-ului potrivit, CEO-ul companiei Ershad Anari a spus:

„Am avut o crestere in compania noastra de 20% si am crescut clientii potentiali cu peste 100% de cand am folosit Pipedrive, in timp ce procesul de vanzare este acum cu 40% mai rapid.”

2. Fa-ti timp pentru a construi o strategie CRM robusta

Strategia dvs. CRM este planul dvs. pentru modul in care va veti aplica sistemul CRM si talentul asociat pentru a obtine rezultate: o strategie excelenta va va separa de concurenta; unul prost planificat va va face sa pierdeti oportunitati valoroase de vanzari si de construire a relatiilor.

O strategie CRM eficienta maximizeaza valoarea fiecarei interactiuni cu cumparatorul. Faceti-le corect si veti avea putine probleme in completarea canalului de vanzari, conversia clientilor potentiali si incurajarea loialitatii clientilor.

Construirea si implementarea unei strategii CRM implica diverse actiuni si initiative, inclusiv:

• Organizarea datelor clientilor

• Alinierea eforturilor de vanzari si marketing

• Planificarea continutului si urmarirea performantei acestuia

• Invatand din succese si esecuri

Aliniati acesti factori cu obiectivele de performanta ale companiei si ale echipei pentru cele mai bune rezultate.

De exemplu, daca doriti sa reduceti costurile de marketing, va puteti concentra pe colectarea mai multor informatii despre clienti, astfel incat sa va puteti viza mai precis continutul de marketing.

Acest lucru ar trebui sa va ajute sa generati clienti potentiali de valoare mai mare (adica cei mai probabil sa converteasca si sa devina clienti fideli) si sa va reduceti costurile de achizitie a clientilor (CAC).

De exemplu, 360 Payments s-a concentrat pe mentinerea echipelor aliniate in strategia sa CRM. Cu ajutorul calendarului de activitate al Pipedrive, acesta a reusit sa construiasca relatii de durata cu cumparatorii si a crescut venitul net cu 298%.

3. Integrati-va CRM-ul cu alte instrumente de vanzari si marketing

Integrarile va conecteaza CRM-ul cu celelalte tehnologii din setul dvs. de instrumente de vanzari si marketing.

Conectand diverse aplicatii la CRM si intre ele, puteti…

• Simplificati fluxurile de lucru . Fluxul de date prin diverse instrumente scuteste utilizatorii de a face acest lucru manual, eliberand timp pentru sarcini mai presante sau solicitante.

• Pastrati consecventa datelor. Fluxurile de lucru automatizate asigura ca informatiile de contact sunt exacte oriunde le vizualizati. Consecventa datelor le permite agentilor de vanzari sa ia decizii informate atunci cand interactioneaza cu cumparatorii.

• Adaugati functionalitate . Adaugarea de noi capabilitati va permite sa va adaptati CRM la nevoile unice ale companiei dvs. (acum si pe masura ce organizatia dumneavoastra evolueaza).

De exemplu, o integrare puternica Slack ofera toate aceste beneficii si multe altele. Adaugati-l in CRM pentru a primi notificari automate cand ofertele sunt adaugate, castigate sau pierdute.

Integrarea Slack cu CRM inseamna ca utilizatorii nu vor trebui sa schimbe aplicatiile pentru a fi la curent cu sarcinile si actualizarile. Puteti actiona rapid asupra fiecarei miscari de tranzactie si puteti construi relatii cu clientii si clientii mai rapid, ceea ce va va scurta ciclul de vanzari.

Pipedrive se integreaza si cu aplicatii precum:

• CERERE activa

• Google Drive

• Facebook Messenger

• Trello

• Zoom

Consultati Piata noastra in continua crestere pentru aplicatiile dvs. preferate.

Prin integrarea Pipedrive si ActiveDEMAND, firma de consultanta CRM Flowbird si-a crescut afacerile cu 23%.

4. Harta-ti canalul de vanzari

O conducta de vanzari este o modalitate organizata, vizuala de a urmari clientii potentiali si reali, pe masura ce acestia trec prin diferitele etape ale calatoriei lor catre clienti.

Conducta fiecarei companii este unica. Maparea dvs. in vizualizarea pipeline a unui CRM compatibil va permite sa vedeti ce parti ale procesului dvs. de vanzari functioneaza si care necesita atentie.

De exemplu, daca marketingul genereaza mult interes, dar echipa de vanzari inca nu isi atinge obiectivele, ati putea verifica canalul de vanzari pentru a vedea unde clientii potentiali se racesc. Daca majoritatea scad in partea de jos a palniei, puteti:

• Antrenati reprezentantii despre cum sa incheiati oferte

• Inscrieti-va echipa la un curs de negociere

• Creati continut de studiu de caz pentru a-i linisti pe cumparatorii care ezita

In Pipedrive, vizualizarea canalului de vanzari arata astfel:

O multime de instrumente CRM vin cu vizualizari pipeline. Cu toate acestea, veti avea nevoie de capacitatea de a personaliza etapele pipeline pentru a recrea procesul de afaceri cu acuratete. In caz contrar, nu vei vedea care dintre tacticile tale de vanzari functioneaza si care pot fi imbunatatite.

Furnizorul de asigurari de sanatate specializat Leni, Leon & die Luchse a folosit vizualizarea personalizata a pipelinei Pipedrive pentru a obtine vizibilitate deplina a ofertelor sale in curs.

Un client suna, putem verifica imediat profilul acestui client si putem raspunde la orice intrebari pe care le-ar putea avea. Avem o imagine de ansamblu completa a cat de mare este piperia noastra, a ofertelor care vor veni in luna urmatoare. In prima luna, am folosit Pipedrive fara nicio integrare. Deja, a fost o imbunatatire semnificativa si un instrument grozav care ne-a ajutat sa fim la curent cu totul.

5. Automatizati procesele repetitive

Automatizarea sarcinilor repetitive economiseste timp afacerii dvs., creste profitabilitatea si reduce riscul erorii umane.

Un CRM cu functii de automatizare a fluxului de lucru usor de utilizat poate eficientiza procesele in domenii precum:

• Generare si management de lead-uri

• De introducere a datelor

• Comunicare ulterioara

• Managementul resurselor umane (HR).

• Marketing prin e-mail

• Contabilitate

S-a demonstrat ca eficientizarea acestor sarcini imbunatateste performanta generala a vanzarilor. Dupa cum a dezvaluit raportul nostru privind starea vanzarilor si marketingului, reprezentantii de vanzari care automatizeaza sarcinile au sanse cu 16 puncte procentuale mai mari de a-si atinge obiectivele.

Cu atat de mult potential de automatizare, a sti de unde sa incepi poate fi dificil. Iata un exemplu simplu de ceea ce este posibil:

Punct de durere: echipa ta de vanzari isi petrece aproximativ 40% din timp prospectand

Abordare: prin configurarea functiei Chatbot a lui Pipedrive (parte a suplimentului LeadBooster), le permiteti potentialilor sa se identifice si sa se califice.

Beneficiu: Acest lucru scurteaza listele de sarcini ale reprezentantilor dvs., oferindu-le mai mult timp de alocat cu clientii potentiali mai departe in calatoriile lor catre clienti (adica, cei care solicita interactiuni mai personalizate)

Rezultat: construiesc relatii mai repede, incheie mai multe oferte si isi ating cotele in mod regulat

Functiile de automatizare ale Pipedrive au ajutat Key Search sa-si faca fluxul de lucru cu 40% mai rapid. Firma de recrutare specializata a implementat peste 100 de automatizari si si-a crescut afacerea cu 20% de cand a ales Pipedrive pentru implementarea CRM.

6. Editati-va in bloc datele de contact (daca este cazul)

Editand mai multe campuri de date in acelasi timp, veti avea timp liber de alocat sarcinilor mai solicitante.

Capacitatea de a face acest lucru este un lucru pe care foile de calcul si unele solutii CRM au in comun. Cu toate acestea, este usor sa uiti ca este posibil si apoi sa ratezi beneficiile de crestere a productivitatii.

Poate doriti sa editati in bloc datele atunci cand…

• Un reprezentant de vanzari pleaca si doriti sa le reatribuiti sarcinile

• Ati facut o greseala de tipar care afecteaza mai multe inregistrari

• Datele CRM pe care le-ati importat dintr-un alt instrument nu sunt copiate corect

De obicei, tot ce trebuie sa faceti este sa va indreptati catre vizualizarea „lista” a software-ului dvs. CRM.

Pur si simplu sortati, filtrati sau segmentati datele, selectati toate intrarile corespunzatoare si apasati „editati”.

7. Utilizati materialele educationale ale furnizorului dvs

Cu cat stii mai multe despre platforma ta CRM, cu atat vei obtine mai multe din ea. Adesea, cel mai rapid mod de a invata este sa te scufundi in continutul de instruire si asistenta pentru clienti al furnizorului tau.

Cele mai bune instrumente vin cu centre educationale usor de utilizat. Pipedrive Learn contine tutoriale video, seminarii web, liste de sfaturi si cursuri online pentru a va ajuta sa stapaniti Pipedrive, CRM, vanzari si marketing.

Vedeti ce ofera CRM-ul dvs. si selectati cateva sectiuni in functie de lacunele dvs. de competente. De exemplu, ati putea acorda prioritate unui tutorial de analiza CRM daca sunteti un expert in automatizarea marketingului, dar doriti sa luati mai multe decizii bazate pe date.

O alta modalitate eficienta de a invata detaliile unui nou CRM este sa va alaturati comunitatii online a instrumentului dvs. Acolo puteti colecta idei de la alti utilizatori, puteti pune intrebari si puteti contribui cu propriile sfaturi.

8. Continuati sa va imbunatatiti strategia CRM

Revizuiti-va strategia CRM in mod regulat pentru a va asigura ca evolueaza cu afacerea dvs. si cu publicul tinta. Va va ajuta sa oferiti experiente mai bune clientilor pentru a creste fidelizarea clientilor.

De exemplu, s-ar putea sa te fi bazat pe SMS pentru a furniza actualizari despre produse si tranzactii clientilor, dar aplicatiile de mesagerie online au devenit de atunci mai populare in randul publicului tau. Cu CRM-ul potrivit, le puteti oferi clientilor actualizari prin WhatsApp.

De asemenea, invata din succesele si esecurile campaniilor tale de vanzari si marketing.

Va trebui sa urmariti valorile potrivite pentru a intelege ce functioneaza si ce nu. Acest lucru va va ajuta sa identificati cele mai de succes activitati de vanzari si canalele pe care le puteti dubla si imbunatati.

Daca aveti putin timp, iata o lista simplificata a celor mai bune practici CRM comune:

• Incepeti prin a alege sistemul CRM potrivit
• Construiti o strategie CRM robusta (si continuati sa o perfectionati)
• Integrati-va CRM cu alte instrumente de vanzari si marketing
• Hartati canalul de vanzari pentru a urmari calatoriile cumparatorilor
• Automatizati procesele repetitive
• Editati-va in bloc datele de contact pentru a economisi timp
• Invatati din materialele educationale ale furnizorului dvs